Vous voulez faire décoller votre activité d’Assistante Virtuelle et attirer un flux régulier de nouveaux clients ? Alors vous devez savoir comment réussir un appel découverte !

Imaginez un instant pouvoir transformer chaque échange avec un prospect en une opportunité de collaboration fructueuse…

Car il s’agit bien de cela : chaque appel de vente représente une chance de comprendre les besoins de votre interlocuteur et de lui proposer vos services. Cependant, réussir cet exercice n’est pas toujours simple.

Bonne nouvelle, c’est précisément ce que nous allons voir ensemble dans cet article ! Soyez attentive, je vous dévoile les meilleures pratiques à adopter dès maintenant pour des appels découverte réussis.

L’appel découverte, en quoi cela consiste exactement ?

Appel découverte ou appel de vente : définition

L’appel découverte, ou appel de vente, est une étape très importante pour toutes les Assistantes Freelance qui souhaitent développer leur activité.

Il s’agit du premier contact téléphonique ou en visio-conférence avec votre prospect. Cet entretien a une double importance.

Premièrement, il vous permet de comprendre les attentes et les problématiques de votre potentiel client.

Deuxièmement, c’est l’occasion pour vous de :

• Démontrer votre expertise
• Proposer une solution adaptée
• Répondre aux objections de votre prospect en “face-à-face” et le rassurer

L’appel découverte est donc un moment clé pour convaincre votre interlocuteur que vous êtes la bonne personne pour l’aider !

Déroulé type d’un appel découverte réussi

Pour maximiser les chances de réussite de votre appel découverte, voici un déroulé type qui a fait ses preuves et que vous pouvez suivre :

1. Accueillez votre prospect et brisez la glace
2. Posez des questions pour comprendre les besoins et les désirs de votre potentiel client
3. Présentez votre offre
4. Répondez aux questions de votre prospect
5. Annoncez votre prix
6. Répondez à ses éventuelles objections
7. Concluez l’échange en rappelant les prochaines étapes (deuxième rendez-vous, envoi d’un devis, etc.)

Maintenant que vous comprenez l’intérêt de ce rendez-vous client et que vous avez une trame solide pour le mener efficacement, découvrez 5 astuces supplémentaires pour réussir vos appels découverte.

Comment réussir son appel découverte en freelance en 5 astuces ?

1. Automatiser la prise de rendez-vous

Première chose à mettre en place, selon moi : l’automatisation de la prise de rendez-vous.

En effet, automatiser ce processus est un excellent moyen de gagner du temps et d’améliorer votre expérience client. En utilisant des logiciels comme Calendly, vous permettez à vos prospects de réserver un créneau dans votre agenda selon leurs disponibilités.

De plus, ces outils vous aident à proposer une expérience professionnelle et structurée. Vous pouvez intégrer Calendly à votre site web ou envoyer directement un lien de réservation à vos prospects. Ainsi, lorsqu’un rendez-vous est pris, les deux parties reçoivent une notification et l’événement s’ajoute automatiquement à leurs calendriers. C’est clair, net, précis, et donc rassurant pour votre prospect !

Pour résumer, automatiser la planification de vos appels découverte vous permet de :

• Simplifier le processus
• Éviter les allers-retours par email pour trouver un moment qui convient à tous
• Avoir une vue claire sur votre agenda, pour une meilleure gestion du temps

2. Préparer l’appel de vente en amont

Pour réussir un appel découverte, il est essentiel de vous préparer un minimum en amont. En effet, je vous déconseille d’y aller les mains dans les poches, car cet échange ne s’improvise pas !

Tout d’abord, commencez par vous renseigner sur votre prospect. Prenez le temps de réaliser quelques recherches sur lui et son entreprise. Visitez son site web, consultez ses profils sur les réseaux sociaux et prenez des notes sur ce qui vous interpelle.

Je vous recommande également d’envoyer un court questionnaire à votre prospect avant l’appel de vente. Posez 3-4 questions clés pour récolter des informations sur ses attentes et ses besoins. Cela vous permet de mieux orienter la conversation et de gagner du temps lors du rendez-vous client.

Autre conseil : vous pouvez utiliser une trame pour structurer l’appel découverte. Cela vous aide à rester concentrée et à ne rien oublier pendant le rendez-vous. Si besoin, je vous invite à consulter le déroulé type dont je vous ai parlé dans la première partie de cet article.

Enfin, pensez à préparer des réponses aux objections les plus courantes que vous rencontrez. Ainsi, le moment venu, vous vous montrez claire et convaincante, ce qui rassure votre prospect.

Vous l’avez compris, une bonne préparation vous permet d’aborder l’appel de prospection avec confiance et professionnalisme. Vous serez fin prête pour comprendre les besoins de votre prospect, lui présenter une solution adaptée et répondre à ses questions de manière efficace.

En bref, tout ce dont vous avez besoin pour réussir votre appel découverte !

3. Savoir poser les bonnes questions et écouter pour réussir son appel découverte

L’astuce suivante consiste à savoir poser les bonnes questions à votre interlocuteur et à l’écouter attentivement.

Pourquoi ?

Premièrement, poser des questions pertinentes est crucial pour comprendre les besoins réels de votre prospect et lui montrer que vous êtes attentive à ses problématiques.

Et pour cela, rien de mieux que :

• Des questions ouvertes, pour que votre prospect puisse expliquer sa situation avec ses propres mots
• Des questions spécifiques, pour obtenir des détails précis et mieux cerner son besoin

Mais attention, poser des questions ne suffit pas ! L’écoute de la réponse est tout aussi importante que la question elle-même.

En écoutant attentivement, vous montrez à votre prospect que vous vous souciez de ses besoins et que vous êtes là pour l’aider. Je vous recommande donc de :

• Prendre des notes pendant le call client
• Reformuler régulièrement les propos de votre interlocuteur
• Ne pas l’interrompre

En faisant cela, vous allez non seulement comprendre les besoins de votre prospect, mais aussi établir une relation de confiance. Cela vous permet ensuite de proposer une solution réellement adapté et de démontrer votre expertise.

Avant de passer au quatrième conseil, j’en profite pour vous rappeler que j’ai créé un guide complet des 7 actions à réaliser pour trouver plus de clients. Téléchargez-le gratuitement en cliquant ici !

4. Proposer une solution adaptée

Maintenant que vous avez posé les bonnes questions et écouté attentivement les réponses de votre prospect, il est temps de lui proposer une solution adaptée à ses besoins.

L’appel découverte est le moment de convaincre votre interlocuteur que vous êtes la personne idéale pour l’accompagner !

Vous devez donc présenter votre offre de manière claire et personnalisée. Vous pouvez, par exemple, procéder ainsi :

• Récapituler les besoins du prospect, en reprenant ses propres termes et expressions
• Adapter votre discours par rapport aux besoins bien spécifiques que vous avez identifiés pendant la phase de questionnement
• Expliquer les bénéfices de votre offre et ce qu’elle contient concrètement
• Décrire les étapes suivantes si votre prospect décide de travailler avec vous à la fin de cet appel de prospection

Parfois, le client émet des objections à la suite de la présentation de votre offre. Et justement, c’est ce que nous allons aborder dans la partie suivante.

5. Réussir son appel découverte en apprenant à gérer les objections

Savoir répondre aux objections de manière efficace est une compétence clé pour transformer vos appels découverte en succès.

Mais avant tout, je vous rappelle ce qu’est une objection : c’est une réticence ou une question que le prospect soulève avant de prendre une décision. Elle peut porter sur :

• Le prix
• La valeur de l’offre
• La pertinence de la solution proposée
• Les résultats obtenus
• Etc.

Pourquoi est-ce important de bien gérer les objections ?

Parce qu’en y répondant de manière adéquate, vous montrez votre expertise, rassurez votre prospect et renforcez la relation de confiance. Et vous levez, au fur et à mesure, les différents freins qui pourraient faire obstacle à votre collaboration.

Alors comment correctement gérer les objections et réussir votre appel découverte ?

Prenez le temps de bien écouter les objections de votre prospect. Ne réagissez pas immédiatement pour lui permettre d’exprimer pleinement ses préoccupations.

Pensez également à reformuler son propos pour être certaine de l’avoir bien compris.

Ensuite, n’oubliez pas d’utiliser l’empathie pour montrer que vous comprenez les inquiétudes de votre interlocuteur et que vous ne le jugez pas.

Pour répondre à l’objection, formulez une réponse claire et rassurante. Vous pouvez fournir des informations supplémentaires si besoin. Par exemple, si l’objection porte sur le prix, (ré)expliquez la valeur ajoutée de votre offre et comment elle peut aider à résoudre les problèmes spécifiques du prospect.

Enfin, n’hésitez pas à ponctuer vos explications de témoignages et d’exemples concrets pour aider votre prospect à se projeter et illustrer vos propos.

Astuce bonus : envoyer un mail post-appel de vente

Votre appel découverte touche à sa fin, mais pas si vite ! Ce n’est pas tout à fait terminé. Découvrez maintenant comment renforcer votre relation post-appel pour maximiser vos chances de collaboration.

En effet, vous ne devez pas laisser votre prospect dans la nature à la fin de votre échange ! Je vous recommande donc vivement d’envoyer un mail post-appel.

Dans ce message, vous pouvez intégrer :

• Un récapitulatif de votre entretien
• Un rappel des bénéfices de votre offre
• Un devis ou une proposition commerciale

Sans oublier de rester disponible pour répondre à d’éventuelles questions supplémentaires et d’assurer votre prospect de votre engagement à l’accompagner !

Réussir un appel découverte est indispensable pour le bien-être de votre activité d’Assistante Virtuelle. Et grâce aux astuces que nous avons vues ensemble, vous pouvez désormais aborder vos appels de vente avec confiance et professionnalisme.

N’oubliez pas :

• Automatiser la prise de rendez-vous
• Bien préparer l’appel en amont
• Poser les bonnes questions
• Proposer une solution adaptée
• Savoir gérer les objections…

Ce sont des compétences clés pour transformer vos prospects en clients !

Vous souhaitez aller encore plus loin et maîtriser toutes les techniques pour devenir une Assistante Freelance à succès ?

Alors, n’attendez plus !

Réservez dès maintenant votre appel pour en savoir plus sur ma formation « Devenir Assistante Freelance en 90 jours ».

Et découvrez comment ma formation peut vous aider à atteindre vos objectifs en toute sérénité !